?????? 非常幸運能參加省公司組織的為期4天的地市公司潤滑油客戶經理培訓班的學習。通過短短幾天的學習與交流，受益匪淺。作為潤滑油銷售一線的工作人員，能參加此次培訓，是一次絕好的學習與交流機會，讓我充分認識到知識對潤滑油銷售工作來說有多么的重要，要想成為一名成功的營銷人員必須具備扎實的業務知識和一套系統的營銷攻略方案。

?????? 討論主題，結合自己的工作實際和感想，談幾點拙見。

?????? 1、? 培養客戶經理對企業的歸屬感

????? ?客戶經理和企業的關系應當是夫妻關系，合則和睦相處，相濡以沫；分則分道揚鑣，各奔前程。杜志強老師的話富含深刻人生哲理。企業員工，特別是客戶經理必須樹立起這樣一種思想，具備一定情商，正確理清自己與企業之間的關系，千萬莫作“分合”不知、做一天和尚撞一天鐘的庸者。身為石油公司一名客戶經理，必須樹立正確的榮辱觀，擁有強烈的企業歸屬感，在工作中才能時刻保持熱情和強勁生命力。

?????? 同樣，企業也應加強培養員工對企業的歸屬感，增進與員工的心里疏導，建立完善激勵機制，提供合理的晉升通道等等。以員工關心的問題為切入點，千方百計引導員工樹立與企業共同遠景，切實提高員工對企業的歸屬感。

?????? 2、必須具備嫻熟的專業知識

?????? ①、掌握機具及油品知識

????? 通過這次培訓讓我充分認識到知識營銷對于潤滑油銷售的重要性。賣油不見油、不知油，不具備必要的機具知識，要想勝任客戶經理之職，成功銷售油品是何等之艱難。潤滑油是一種高附加值的產品，外在呈現僅僅是油品的形態或包裝，更多的產品核心價值需要我們客戶經理去傳達，做好產品推向市場的中堅作用。這就要求客戶經理必須掌握油品知識、機械知識、以及油品的應用等相關知識。

????? 專業講師深入淺出的講解讓我們懂得了什么是知識營銷，知識營銷的特性以及與傳統營銷之間的差別等，并通過對具體案例的分析讓我們深刻領悟到知識在現代營銷中舉足輕重的作用。?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

??? ? ②、掌握必要的營銷話術

?????? 隨著市場逐步開放與同行競爭日趨激烈，潤滑油行業已經實現了角色（從賣方市場到買方市場）的轉變。作為客戶經理必須轉變守舊觀念，真正實現從“坐商”向“行商”、從賣產品向賣服務的轉變。俗話說，“祖國山河美不美，全靠導游一張嘴”。說的就是祖國山河很多內在美及客戶對美的需求需要導游去闡述、引導和激發。同樣，潤滑油具產業品和消費品雙重性質，亟需我們客戶經理做好產品推廣和宣傳工作，有效激發出客戶購買的需求和欲望，實現長城品牌“做大做細做強”的目標和初衷。這就要求我們必須熟練掌握營銷話術（事先設定多種解決問題的方案和技巧，熟練掌握于心，在具體交談中做到無縫對接），對不同的客戶、在不同的場合，能快速做出反應，去引導客戶，沿著自己的思路，向著自己的目標靠攏。

?????? 2、? 必須具備“勤和公”的職業素養

??????? 目前市場基本形成以殼牌、美孚等國外一流品牌牢牢占據高端市場，以長城、昆侖等國有品牌占中級市場，并逐步向高端市場滲透，以威斯達爾、潤倍等地方品牌占低端市場的三足鼎立的局面。目前市場情況下，比的不僅僅是品牌與品質，更多的則是服務等附加價值。這就需要我們客戶經理具備“勤和公”的職業素養，要把工作當作事業去追求，要勤學習、勤跑客戶、勤拓市場，敢于犧牲休息日、私車公用，不計較個人得失，牢樹一心為公的思想。

??????“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤?！蔽覀兛蛻艚浝肀仨殬淞⒄_的營銷觀念，要有一種不達目的誓不罷休的精神。在困難和危機面前不懼怕、不退縮，迎難而上、持之以恒，這樣我們的潤滑油銷售才能做大做細做強，我們的中石化基業方能千古長青。

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